注重契约文化的优秀代理商-----访北京东山机械技术有限公司总经理 罗文先

北京东山机械技术有限公司(TSMT)成立于1994年，是香港东山工程有限公司(TSE)董事长在1992年成功将世界最大的密封件与减震元件制造商德国FREUDENBERG密封与减震技术集团公司（FDS）产品引进中国后，专门在北京注册成立的一家香港独资企业，全面负责德国FDS集团产品在中国市场的销售和推广。

德国FREUDENBERG集团迄今已有160多年的历史，在密封和减震技术领域具世界领先地位，现每年用于密封与减震技术的研究开发费用逾两亿欧元。产品在世界密封件市场的占有率高达55%。东山是怎样赢得这样强大品牌的信任，在当今竞争如此激烈的环境下健康持续的发展的呢？带着这些疑问，《工业设备商情》特别采访了了总经理罗文先生。

《工业设备商情》：请问贵公司代理的主要品牌以及产品有哪些？这些产品的性能特点是什么？应用在哪些领域？

罗文：我公司的业务主要分两大部分，一部分是密封与减震产品，另一部分是特种润滑产品。我们的产品都来自世界顶级的制造商。

我们经营的密封与减震产品包括来自德国科德宝集团的SIMRIT产品和来自日本NOK集团的NOK产品。SIMRIT和NOK拥有广泛的产品系列和市场上独一无二的解决方案，能够满足工程机械和其他装备制造业几乎所有的应用需求。我们的目标不仅仅是成为一家成功的零部件供应商，更希望与我们的客户建立起积极的合作关系，为工程机械和其他装备制造业产品和设备提供最佳的、全面的、安全的解决方案。

我们经营的特种润滑产品是来自德国科德宝集团的OKS产品。德国OKS特种润滑和维护产品适用于高、低温，高速、重载、粉尘、潮湿等等超出普通润滑产品性能范畴的应用场合，同时还拥有一系列能够使装配和维护工作更为容易的专业产品。作为德国OKS特种化工有限公司在中国的指定代理商，我们会将我们专业的服务和优质的产品一并呈现在客户的面前。

《工业设备商情》：目前东山在中国市场的销售如何？预计未来会有怎样的增长？贵公司的最新进展如何？

罗文：公司从成立以来，每年的销售额均在稳步增长。作为港资企业，随着我们公司从单一密封件产品供应商走向多元化产品服务提供商，未来3~5年，我相信我们公司将会获得80-100%的增长。

最近，我们还成功地与德实（一家德国公司）签订了代理合同，将把他们整套的传动系统，从通过离合器技术实现的动力传动到通过变速箱方案实现的电力转换以及机器技术故障诊断服务带到中国。

《工业设备商情》：作为代理公司，您是如何挑选代理的品牌以及产品的？同时请谈谈贵公司2014年的发展计划。

罗文：作为专业代理公司，我们会从两大方面进行品牌的严格考查：首先是对有意向的品牌厂家进行考察，从三个方面考察生产厂家包括其企业规模与资金实力，产品情况以及广告宣传情况。此外，注重契约文化，在与厂家签订的代理协议中必须明确的内容：包括代理的区域、时限，退换货条款，出现产品质量问题，厂方需如何取证，要多长时间内处理；以及市场上出现假货后厂方如何处理等。做好这些调查后，我们才会同厂家直接联系，开始之后代理的一系列操作。

不久前，我们在河北固安购置了15000平米的土地，成立了新的公司，作为未来业务发展的基地。近期新的厂房已建成，2014年初公司仓库已搬到固安厂区，我们将扩大仓库库存量，并建设新的IT系统，为全国6000多家客户提供服务。

《工业设备商情》：您能总结一下东山机械发展至今的成功经验吗？

罗文：正如我之前强调的，我们公司非常重视契约文化。我们的经营理念可以总结为十六个字：“诚信为本，依法经营，国际合作，共创多赢”。这是我们自1987年开始与德国企业合作中学到的一个重要经验。德国装备制造业目前在世界居于非常重要和领先的地位，不在于他们的巨型公司，而在于那几百万家中小型家族企业。他们大多拥有百年历史，因为拥有拳头产品、稳扎稳打，按照市场规律发展，又特别看重契约和守信，所以最终得以在残酷的市场竞争中胜出。

东山机械是立足于长远发展的公司，随着中国市场信用体系日趋成熟，我们的经营理念从长远讲是对公司发展有利的。我们会严格遵守信用经济时代的市场规则，不在乎一时的得失。

《工业设备商情》：您如何看待密封件以及特种润滑油的未来发展趋势？

罗文：密封件行业是我国机械工业的重要基础件行业，经过几十年的发展，产品品种较为齐全，基本可以满足我国装备需求，具有一定的国际竞争力。近年来，密封件行业的发展受到了国家和全社会的高度重视，国家相继出台了一系列基础件产业振兴规划和扶持政策，全行业呈现出科技创新步伐加快、技术进步成果丰硕，高端突破曙光显现的可喜局面。

而近年来特种润滑油的水平不断提高，Ⅱ、Ⅲ类基础油大量使用，可生物降解的基础油、合成基础油得广泛应用；基础油的基本性朝着良好的热氧化安定性、抗剪切安定性、低硫、低磷、低粘度、低挥发，高粘度指数、环境友好的方向发展。

随着现今机械设备的升级、对高效率的进一步追求，现在用普通润滑油就能满足要求的工况，未来可能必须换用特种润滑油。因为特种润滑油可以适用于更高的温度、更快的速度，可承受更高的载荷，更适合苛刻的工况。而且，随着人们保护环境的意识的进一步加强，特种润滑油可生物降解的优越性，会在业内逐渐赢得更多用户的青睐。