十年风雨路凝心铸刀具——专访富莱克精密工具有限公司总经理周瑞华先生

三月尾巴的姑苏城，“美人腿”环湖而立的大片油菜花及慢慢窜出新枝的桃红柳绿的景致，都令人感受到城市苏醒的气息。对于期待了许久“春天”再临的制造业而言，3 月PMI 的微升已是很好的说明。如果在“冬天”自暴自弃，想必，再高位的PMI 也无法令形势扭转， 亦无法等到下一场春花。这个观点上富莱克总经理周瑞华有着最大的感受，“私人定制”、“渠道建设”、“行业拓展”、“用户感受”等都是这位民营企业家在竞争激烈的刀具市场上从不曾放弃的坚持。

从2004 年成立至今，以硬质合金钻头为专长的富莱克精密工具有限公司（以下简称富莱克）已走过十个年头，从起初的名不见经传到如今行业内的有口皆碑，其良性的发展轨迹，正是许许多多国内民营刀具企业积极拼搏的一个缩影。经历了近几年的起起伏伏，在周瑞华身上，显现了更多历练后的低调内敛与沈稳踏实，也许，这也正是一路走来富莱克给他带来的另一份财富。
 

以技术革新一扫发展颓势
 

富莱克近几年的发展并非一帆风顺，2012 年刀具行业的整体情况低迷，包括富莱克在内的不少公司都受到了不小的冲击。然而2013 年富莱克却逆势增长了42%，2014 年一季度更是超额完成销售计划，尤其二月份的业绩较过去几年高了不少。“这得益于汽车零部件与通讯，军工等行业的销售增长，同时孔加工刀具在质量和性能方面的优异表现也在业内口口相传，而来自东欧市场的27 万美金的出口订单更是在这一路‘绿灯’的发展征程中起了画龙点睛的作用。”再度与周瑞华聊起经营状况，两年前忧心忡忡的他俨然舒展了眉头，“对于2014 年全额完成销售目标，我是信心满满的。”
 

在过去两年，富莱克成功通过刀具修磨业务来弥补行业下行的影响，“这块业务得益于我们在刀具修磨技术上的不断精进，在原有技术的基础上对钝化、抛光的更好处理。”一些本身比较粗糙的刀具，经过富莱克的修复，二次更新后的性能可以达到甚至超过它原本的加工表现。现如今，刀具修磨仍然是富莱克非常重要的一部分，占到了近30% 的业务份额，“我觉得修磨这一块的增长还会一如既往，数量上有井喷的趋势，特别是一些国外大品牌的刀具也会交给我们进行修磨。例如美国知名冷机企业所使用的美国知名品牌D12，D16 的铣刀经过富莱克的修磨，前两次除了直径减少0.2mm 以外，性能寿命同新刀基本相当，给客户成本控制带来全新的理念与快感，同时我们也收获了客户的肯定与信任。”所以富莱克相信随着市场环境的日趋成熟，降低成本最好的应对方法就是刀具的精细管理及修磨的控制。
 

刀具产业发展模式发人深省
 

在中国这个全球最大的机床消费市场，以及汽车制造业的不断升级，刀具的用量逐年递增。但能在中国细数出的本土刀具供应商却寥寥无几，这一巨大的市场空缺更是加速了洋刀具逐鹿中国市场的进程。不难发现的是，这些洋刀具正慢慢从之前过度依赖中国钨矿资源的模式中慢慢转变，诸如山特维克、肯纳等刀具巨头通过收购上游的材料供应商，不断延伸其产业链的可控范围，以此来达到更好的成本控制，提升竞争优势。
 

这样的信号对于周瑞华在内的不少民营刀具老板而言，危机感油然加重了。“因为国外这些企业的上下游一结合，我们将处于非常被动的局面。” 周瑞华表示，一直以来，我都要求合金棒料供应商，一定要保证质量，只有在源头上就开始控制才能确保供应链的良性运作。目前，不少国外大的刀具厂商，不仅拥有自己的棒料工厂，甚至连一些刀具磨床都是自己专门开发。他们这种集约式发展给我们国内企业带来不小的冲击。“照这个发展态势，现在要想接近或赶超国外这些刀具品牌比较困难，首先，我们的设备是从国外进口，好的材料也多是国外采购，只有团队是国内的。所以，一旦国外这些刀具品牌把整体硬质合金刀具放在国内生产，上下游一控制，我们的竞争优势也会慢慢消失。”周瑞华呼吁，像五矿这类的本土大矿产集团，要尽快在质量上追赶上来，为“中国制造”在源头上加码。
 

打造“私人定制”创新刀具服务

 

聊到刀具用户近几年的变化，周瑞华坦言，随着各个产业的转型升级， 用户们对刀具的要求，早已从单一的价格考量上升到了综合性价比的要求， 愈加看重刀具产品的质量稳定性。“我们有一个做汽车轮毂轴承的客户，从之前的几台加工中心，发展到现在的几十台加工中心，产品线从去年单一品种的三百万营业额做到了多品种的三千万，整个工厂的销售额已经达到上亿元的规模。而我们的订单额也从每月几万多元到现在的几十万。此客户用富莱克的刀具作为市场的敲门砖，高效稳定的刀具为他们产品的纳期，质量， 价格保驾护航，也赢了他们客户的认可，在这条产业链上，环环协同后的效能提升显着。”周瑞华说，“这也再次坚定了我们誓将刀具的质量及稳定作为基础与重心的决心。”
 

目前，在富莱克的营业额组成中，非标刀具占了近七成，而标准刀具仅为三成。周瑞华表示，公司正计划通过非标刀具的配套切入，为标准品做一个大的调整和提升。首先将通过库存的管理，把剩余的产能全部放在标准品的库存建设上面。随后将通过非标产品的切入，将标准品配套跟进。“2013 年下半年项目特别多，通过零碎的购买成本会比较高。2014 年我们将通过非标来承接项目，计划增加标准品批量的采购，这样入库后，响应速度会比较快、成本也会比较低，项目的整体能力更会得到大提升。”
 

“希望由此能刺激销售额，而在设备上，富莱克也会增加2 至3 台价值600 万的德国磨床设备。另外，还将通过分布在全国的十多家经销商来加强富莱克品牌的渠道建设。”周瑞华透露，前不久，公司刚在南方和西南地区分设了两个销售点，军工及汽车部件近几年对于刀具的需求很大。
 

此外，对产品服务的创新，也是富莱克十分关注的方面。工业品一经售出，并不意味着就与生产厂家毫无干系，后续的配套服务也很重要。在周瑞华看来，服务不仅是要有“小清新”的感觉，而且要让用户能够充分享受，对服务感到满意。这样的服务要贯穿在“私人订制”的刀具的设计、现场的应用服务，到最终的产品交付。“我们一个为大众公司配套支架加工的项目中，拿到图纸后，我们从夹具、刀具挨个进行调试成形，在规定的一个月里顺利交付，令客户真正感觉到这是一个‘私人订制’的贴心服务。创新不一定是一个产品的创新，而应该是软硬结合的实实在在的创新。”